在谈判开始时，买家常常面临一个挑战：如何提出一个既能降低最终价格，又能避免谈判破裂的初始报价。柏林ESMT的一项新研究，通过分析2600万次真实的eBay谈判，揭示了理想的首次出价应具备的特征。
研究团队由柏林ESMT的副教授马丁·施温斯伯格、研究助理汉斯·M·佩特罗夫斯基、布尔哈德·冯克教授及大卫·D·洛舍尔德教授组成，他们来自德国内堡的Leuphana大学，致力于探讨买家在不激怒卖家的情况下，能够提出的最低初始报价。这项研究名为“你应该降到多低？低首次报价与谈判结果”，已发表在《美国国家科学院院刊》上。
在进行谈判之前，决策者需要在两种相反的影响之间做出重要的权衡。虽然较低的首次报价对买家有利，但过高的报价则可能导致谈判陷入僵局，从而妨碍协议的达成。
从2600万次eBay谈判中得出的结果显示出线性锚定效应，即买家的首次报价越低，最终的销售价格也越低。然而，分析还指出，首次报价对谈判僵局风险的影响是非线性的。
谈判僵局风险首先降低（报价在原要价的100%到90%之间的“安全区”），然后逐渐增加（报价在原要价的90%到20%之间的“加速区”），最后达到一个稳定的僵局风险（报价低于原要价的20%的“饱和区”）。
此外，研究人员还识别出几个可以降低僵局风险的关键点，买家可以利用这些点来增强自己的谈判优势。例如，如果卖家要求100美元购买一件商品，买家可以选择提供50美元而非51美元，从而提高交易成功的机会。这些关键点通常是易于计算的分数（如50%、75%或三分之二），并且在心理上更容易接受。
马丁·施温斯伯格表示：“我们的研究提供了一种基于数据的方法来理解谈判中的首次报价难题。通过分析eBay上数以百万计的谈判，我们能够找到一个理想的初始报价位置，以最大化达成成功协议的机会。”
总体而言，研究结果与传统观点相悖，后者认为最终销售价格介于买方的初始报价和卖方的要价之间。相反，研究人员发现了一种新的买家偏见的证据：最终售价更接近买家的初始报价，而非卖家的要价。因此，买家的初始报价对最终价格的影响比之前认为的要大得多。
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我是利天创世的签约作者“白容”！
希望本篇文章《研究探讨谈判中最佳首个报价策略》能对你有所帮助！
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